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经销商“坐商”就是坐着等死
[ 编辑:apple88 | 时间:2014-06-16 12:49:30 | 浏览:408次 | 来源: | 作者: ]

时间进入9月,但传说中的“金九银十”楼市销售旺局面似乎并未如期而至。相反,见诸媒体的房地产库存增加、二手房与新房价格倒挂的消息却时有耳闻。

   楼市的不温不火也影响了作为配套产业的家居建材市场,越来越多的家居建材商抱怨今年生意难做,做不下去了,甚至直接关门大吉。笔者近段时间服务家居建材卖场客户,深刻的感触到了家居建材商今年的经营困境和终端出货难度。

   当前的家居建材终端市场现状虽说用“冬天”这个词不太合适,但对于很多经销商来讲确实是天寒地冻,面临形势非常严峻,这个月还在营业下个月可能就看不到了!

   冬天出生的生物生命力一般来讲是非常强的,因为冬天的环境造就了其顽强的生命力。当下的市场现状对经销商又何尝不是一个强健自我体魄、练就市场真功夫的机会,也是一个家居建材终端商优胜劣汰的机会,至于对商而言是机会还是危机在于商的态度和行动,是否真的“用”心做市场,真“心”经营,是否要做一个“坐商”坐着等死,还是做一个“行商”自力更生顽强的生存下来并发展壮大!

   那么,什么是坐商和行商呢?

   坐商是以招牌和商号吸引顾客,扩大商店影响。

   行商旧时俗谓“走贩”,通过用特殊用具和叫卖声,主动出击,主动吸引招徕顾客。

   那么,请各位扪心自问,您属于前者,还是后者呢?

   如果如上对照你是前者“坐商”,那么接下来的两个鲜活的例子或许会对你有些许启示,如果你是后者“行商”,也会对你的日常经营,终端市场操作亦会有些许启示!

   案例1:“日晒、风吹、雨打”出的订单

   该客户是燕郊地区金意陶瓷砖的区域经销商,是由丁氏亲姐妹二人代理经营。代理初期,二人先开了一个店面,慢慢开拓市场,培育市场。

   笔者刚到这个卖场服务时,出入大门见到最多的就是金意陶瓷砖“非诚勿扰三,媚(周海媚代言)力无限”促销海报和地贴,卖场里金意陶广告无处不在,遍地开花,“坐商”工作做的很到位。

   但是你知道她们的“行商”工作怎么样吗?

   卖场企业实力雄厚,有条件为卖场内商户提供免费入驻新建小区推广的机会,而且是帮商户搭建好微型店面供商户入驻,但是笔者亲自去观察之后发现卖场300多家商户真正去的仅仅10家左右,可见多少人是“坐商”。卖场给大家提供这么好的小区推广入驻机会,商户竟然不会珍惜,不会打造自己的微型样板店,不将自己的店面前移,提前拦截潜在顾客,你怎么会有更多成交机会?!

   丁氏二姐妹二人在新建小区自开盘就开始入驻,无论炎炎夏日、咧咧风吹,还是有雨的日子,总是姐妹二人去轮着小区值班。结果可想而知,经过姐妹二人的努力,小区销售战果辉煌,接了不少订单,生意做的风生水起,越做越好。最近,燕郊的另新兴一家居建材卖场开始招商,姐妹二人又租赁了一个100多平米的大店面,通过店面的数量和布局调整来更好的开拓市场。

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   案例2:“腿跑、手敲、口讲”出的订单

   该客户是燕郊地区冠牛木门的区域经销商,有张姓老板经营,主要团队有其妻子、导购及安装人员,在笔者服务的卖场内有一店面。冠牛木门作为中国实木门高端品牌,专为成功人士和高端人士打造,一套门少则几千块钱,多则几万块钱,说实话来该卖场买东西的人当中极少客户能消费者得起。

   尽管如此,张老板的“坐商”工作依然做的非常到位,整个建材馆的一半入厅门头广告全做了,并且展厅装修、店面设计、氛围营造做的非常到位。就店面设计而言,该冠牛店面迎宾墙大气亮丽、实木制洽谈区(产品介绍区)、实木制饮茶区、京剧饰品、字画陈列、木质价格标签、实木色墙纸与地砖、实木样板箱等将冠牛的“实木门”专业形象与“善治佳木,从容掌门”理念彰显的魅力十足,一看就是一个有思想的品牌,一个有文化的品牌!

   除了做好“坐商”工作外,张老板的团队主动出击市场,除了家装设计师等渠道外,张老板将更多的精力和资源投入到了人员“上门拜访”。据张老板妻子讲述,他们自己和员工一样,每个人都拿着宣传资料轮着去攻高档小区、别墅群等高端人士居住区。他们尤其是把握周六、周天这些人的休息时间,主动去“跑客户”,去“敲门”,去“讲解”,将店面的触角深入到了用户的的家里,真正做到了“面对面”销售。

   张老板妻子还讲了这么个事情,高档小区或者别墅群不允许拿着宣传资料的人和陌生人进小区,他们去的时候就将宣传资料装进公文包和包包,佯装找人,然后“潜伏”进去工作。当保安要求给熟人打电话求证时,他们会给老客户打电话,让老客户和保安对话,对他们“放行”。工作做到这个程度,有多少经销商朋友能有这个毅力,能有这种用心,能有这种坚持?!

   功夫不负有心人,笔者本周去冠牛专卖店,人家竟然靠“腿跑、手敲、口讲”小区攻略签下了一个高端别墅群业主9.5万元的大单,且一次付清,老板娘欣喜之情溢于言表。

   以上金意陶陶瓷和冠牛实木门经销商案例只是众多“行商”中的一份子,愿对各位还处在“坐商”状态中的经销商朋友有些许启发和帮助!

   未来,随着市场经济的竞争的残酷性及“卖方市场向买方市场转化,“行商”已成为大势所趋。“行商”的姿态不但显示了经销商的活力,还表明经销商对顾客的的体贴、理解深入到了更深的层次。

   经销商朋友,路是自己选的,你的选择是“坐”以待毙还是一意孤“行”呢?

   笔者坚信会有更多的经销商会由“坐”变到“行”!


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